17 août 2026
Le même produit, quatre prix
Le même produit, vendu à quatre prix dans la même semaine. Personne n’a triché. Simplement, personne n’avait le tableau complet.
Dans un négoce, la marge ne s’effondre jamais d’un coup. Elle s’use. Une remise consentie il y a trois ans que plus personne ne justifie. Un commercial qui protège son client. Un prix saisi à la va-vite un vendredi soir.
Le même produit, quatre prix
Sur une seule référence, on trouve quatre prix pratiqués dans la même semaine. Personne n’a triché : chacun avait sa raison, sur le moment. Mais personne n’avait le tableau complet, parce que le tableau n’existait nulle part.
Et le reporting mensuel ne le montre pas. Il donne une marge moyenne, et une moyenne est exactement ce qui cache un écart.
Ce qui se joue au comptoir
Le commercial qui négocie n’a pas la marge réelle de son client sous les yeux. Il a son prix de vente, son habitude, et la crainte de perdre l’affaire. Alors il cède un point, puis deux. Multipliez par le nombre de lignes, par le nombre de clients, par douze mois.
Ce n’est pas un problème de personnes. C’est une information qui n’arrive pas au bon moment : après le trimestre, au lieu d’avant le rendez-vous.
Un plancher, et de quoi le tenir
La réponse n’est pas un tableau de bord de plus. C’est une grille par famille avec des planchers défendables, les arguments qui permettent de les tenir en rendez-vous, et le chiffre devant le commercial au moment où il en a besoin.
Ensuite le dispositif apprend : l’élasticité prix propre à chaque client, la remise qui passe et celle qui ne se justifie plus, les devis qui se transforment. La marge cesse de s’user, affaire après affaire.
